ABORDAGEM DE VENDAS GENÉRICAS
Os 3 tipos de abordagem em vendas

VENDA EXPOSITIVA – Vende-se o produto sendo que o foco principal esta nas especificações para recomendar um produto com preço competitivo. Ex: peça publicitária de carros

• Principio: para cada estimulo, uma resposta;
• Oferece estímulos (comunicação) esperando uma resposta (atitude favorável de compra) do comprador;
• Lida com as atitudes de compra (respostas);
• Atratividade utilizando os sentidos humanos;
• Foco na plublicidade, merchandising e promoção;
• Ênfase no produto, não nas necessidades do comprador;

VANTAGENS – exposição com contato rápido e objetivo, grande cobertura, exige pouco treinamento e experiência dos vendedores, grande atratividade e pouca rejeição, baixa pressão, o ponto central deste tipo de abordagem é o produto.

DESVANTAGENS – Custos de exposição podem ser elevados, depende da iniciativa do comprador (passiva) em demonstrar interesse pelo objeto da venda, pouca interação entre vendedores e compradores, depende da qualidade e efetividade dos estímulos, não faz distinção sobre o que é uma necessidade e a quantidade (número de compradores impactados pela exposição) é mais importante que a qualidade.

VENDA SUGESTIVA – Vende-se a aplicação do produto / o foco está na utilização para oferecer produtividade através das aplicações do produto.Em outras palavras, "vende-se o produto do produto". Ex: venda pelos canais de TV especializados (Shoptime). Você já observou quando eles oferecem sugestões de uso para uma panela (receitas), uma faca (como será facil fatiar uma peça de carne, ou preparar algum prato na cozinha) ou qualquer outro produto?

• É a venda mais adequada para o varejo;
• Ofertas simples e independentes;
• Processos de compra simples e rápidos;
• Produtos com ciclo de vida curtos;
• Quando os valores da compra estão no Produto, Preço e na entrega;
• Decisões de compra de BAIXO RISCO;
• Enfase na aplicação, e não no produto;
• Voltada para as aplicações do comprador;
• Entendimento das necessidades dos compradores é o ponto central;

VANTAGENS – focaliza a aplicação, não o produto, não tem uma sequencia logica, propõe uma relação interativa e amistosa entre o vendedor e o comprador, boa participação do comprador na interação com o vendedor, os argumentos de venda são personalizados, estimula o comprador a conhecer o vendedor . Trata-se de uma venda persuasiva porém, de baixa pressão.

DESVANTAGENS – o vendedor precisa de tempo para avaliar as necessidades do comprador, exige vendedores inteligentes e preparados, exige um conhecimento muito bom sobre o produto e de como ele pode ser utilizado pelo comprador, o tempo para as entrevistas de vendas é longo, muita dependência do vendedor (credibilidade).

VENDA CONSULTIVA – Vende-se a solução / o foco está nas necessidades do cliente, buscando oferecer algo que solucione problemas. Personaliza-se a aplicação do produto às necessidades do cliente. Vende-se "o produto, do produto, do produto".

• Ofertas de complexidade média e configuradas;
• Ciclos de venda de tempo médio (mais de um contato);
• Ofertas diferenciadas na sua utilização;
• Decisões de compra de médio risco;
• Exigências de serviços (pós-venda);
• Princípio: ajudar o comprador a encontrar a melhor solução para resolver os seus problemas atuais;
• Voltada para os problemas atuais e potenciais do comprador;
• Alto nível de relacionamento e confiança mutua;
• Conhecimento pleno, aprofundado e atualizado do comprador;
• Utiliza a venda pessoal ;
• Enfase na capacidade do fornecedor, não no produto ou na aplicação (venda de relacionamento)
• Aplicação: ofertas de alta complexidade;

VANTAGENS – abordagem realmente focada no comprador, sua situação atual e seus problemas, relacionamento efetivo e duradouro (alta fidelidade), A venda é planejada e personalizada, demonstra o profissionalismo e competência do fornecedor, comprador não percebe qualquer tipo de pressão, identifica soluções de alto impacto e valor para o comprador, imunidade competitiva (não tem concorrente aos olhos do cliente devido ao relacionamento).

 DESVANTAGENS – altos investimentos (tempo e recursos), processo longo e de alta exposição, exige grande conhecimento (mercado, concorrência, clientes e tecnologias), experiência e estrutura, exige vendedores de alto nível de inteligência, altos investimentos (pessoal, treinamento e tecnologia), NÃO EXISTE GARANTIA DE RETORNO.

Estevão Artur Vulcano

MBA Gestão Comercial FGV