Introduction to Negotiation

 

Vídeo sobre negociação ministrado por William Yuri - Harvard Business School

Estevão Artur Vulcano

MBA Executivo em Gestão Comercial

Fundação Getulio Vargas - Ribeirão Preto

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS

 

            A negociação e o gerenciamento de conflitos faz parte do dia a dia das pessoas. Negociamos à todo momento; no ambiente de trabalho, negociamos com nossos pares, com nosso chefe, com nossos clientes, com nossos fornecedores, etc... Fora do ambiente de trabalho, negociamos com nossa família, com nossos amigos. No ambiente acadêmico, negociamos com nossos colegas, com os professores, etc... Conforme definição apresentada no livro “Como chegar ao SIM – A negociação de acordos sem concessões”, os autores nos apresentam a seguinte definição para negociação:  “[...]Negociação é o processo que duas ou mais partes trocam com a intenção de chegar a um acordo”(FISHER, URY E PATTON 1994:32). Dentro de qualquer processo de negociação haverá o conflito. No âmbito gerencial, as situações de conflito apresentam-se como essenciais para os processos de mudança individuais e coletivos.    Dentro do processo de negociação ( comprador / vendedor ) existem dois perfis de compradores: os compradores individuais, que detém o poder de compra e os compradores corporativos, onde a decisão de compra é compartilhada. Outro ponto importante à se considerar é o fato de que o processo da venda pode ser dividido em fases. Conforme apresentado por Martins, Schvartzer e Ribeiro no livro “Técnicas de Vendas” - Editora FGV, o processo de vendas pode ser dividido em 6 etapas, à saber: pré-abordagem, abordagem, levantamento de necessidades, apresentação do produto ou serviço, fechamento e pós-venda (MARTINS; SCHVARTZER; RIBEIRO,p.56). O objetivo em se dividir o processo de vendas em etapas é facilitar o entendimento do vendedor sobre o processo em si. Por outro lado, ao analisarmos os perfis de negociadores, retomamos o tema já apresentado de que estamos lidando com pessoas únicas e distintas entre si. Apresenta-se como de suma importância para o sucesso da negociação que o vendedor compreenda o perfil e os objetivos do comprador com o qual está negociando. Segundo a definição apresentada por Lopes e Stoeckicht no livro “Negociação” – Editora FGV, o perfil dos compradores poderá variar considerando duas vertentes principais: a importância do resultado e a importância do relacionamento.

Esquema 1.37 – Perfis de Negociadores

Fonte: LOPES;STOECKICHT,2011,p.116

Pode-se ainda se subdividir os estilos de venda em três modelos: venda expositiva (expõe os benefícios do produto), venda sugestiva (sugere formas para a utilização do produto) e venda consultiva (entende as necessidades do cliente e procura direcionar o uso do produto para estas necessidades específicas). O objetivo principal do processo de venda é satisfazer a necessidade do cliente à partir da oferta de um produto ou serviço. Dentro de uma negociação, Lopes e Stoeckicht nos advertem de que “[...] para obter sucesso em uma negociação, não é suficiente defender uma posição [...] Há diferentes interesses envolvidos em uma negociação: interesses comuns, divergentes, conflitantes e ocultos” (LOPES; STOECKICHT, 2011, p.54). O mesmo conceito é apresentado por Fisher, Ury e Patton. Todas estas referências nos remetem ao pensamento de que o planejamento estratégico prévio à negociação é fator determinando ao sucesso ou ao insucesso da venda. Conhecer o cliente, seus interesses, seu perfil pessoal e de negociação são informações indispensáveis para o atingimento dos objetivos e para se alcançar um acordo que seja bom para ambas as partes.

Estevão Artur Vulcano

MBA - Gestão Comercial - FGV Ribeirão Preto